Content Marketing: Wie Sie mit Content Leads und Verkäufe generieren

Es ist ein grosses Versprechen: perfektes Content Marketing.

Aber für Active Campaign (als Beispiel), stellt diese Webseite das perfekte Content-Marketing für potenzielle Kunden dar, die für eine informierte Kaufentscheidung Preisinformationen benötigen.

Active Campaign Preisvergleich Content Marketing

Ja, eine Preisseite gilt auch als Inhalt.

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Content Marketing wird gerne als Blogging angesehen. Und das ist ein Fehler.

Während Blogs ein wichtiger Bestandteil des Content Marketings sind, sind sie nur ein Teil des Grösseren. Tatsächlich gilt in den meisten Fällen ein Blog nicht als die lukrativste Form des Content Marketings.

Aber darauf kommen wir später zurück.

Wir sollten uns zunächst einmal die sechs Eigenschaften des perfekten Content Marketings ansehen und dann besprechen, warum es wichtig ist, dass auch Sie damit anfangen.

(HINWEIS: Am Ende dieses Artikels erhalten Sie Zugang zu einem von uns verwendeten Tool, mit dem Sie die Content Planung zu einem Kinderspiel machen.)

1. Perfektes Content Marketing ist ein Funnel

Ich weiss, das hier sind Marketing Grundlagen, aber bleiben Sie für nur einen Moment hier, bevor ich zu den fortgeschrittenen Content Marketing-Konzepten hinübergehe.

Um aus dem potenziellen Kunden einen Kunden zu machen, müssen sie durch drei Stufen gehen…

3 Stufen im Content Marketing

1. Erkenntnis – Der potenzielle Kunde muss zunächst einmal realisieren, dass es ein Problem gibt und SIE oder Ihre Firma die Lösung dafür haben. (Dafür ist Ihr Blog GEDACHT.)

2. Begutachtung – Diejenigen, die sich durch die Erkenntnisstufe bewegen, müssen nun die verschiedenen Möglichkeiten, die ihnen zur Verfügung stehen, einschliesslich der Lösungen der Konkurrenz, bewerten und Massnahmen ergreifen, um das Problem zu lösen.

3. Umwandlung – Diejenigen, die sich durch die Evaluierungsphase bewegen, befinden sich jetzt im Augenblick der Wahrheit – Kaufen. Hier bei PixelMarketing.ch ist unser Ziel in diesem Stadium, Leads in häufige- und High-Ticket-Käufer umzuwandeln.

Ein kalter, potenzieller Kunde kann Ihre Lösung nicht auswerten, bis er sich des Problems und Ihrer Lösung bewusst ist. Und die Umwandlung ist unmöglich, bis der potenzielle Kunde erstmals die möglichen Handlungsmöglichkeiten bewertet hat.

Um einen potenziellen Kunden durch einen Marketing Funnel zu befördern, benötigen sie von Ihnen entworfene Inhalte, um ihre Bedürfnisse in jeder der drei Stufen zufriedenzustellen.

In anderen Worten…

• Sie brauchen einen Inhalt an der Spitze des Funnels, der die Wahrnehmung fördert.
• Genauso wie einen Inhalt in der Mitte des Funnels, der die Bewertung erleichtert.
• Und einen Inhalt am Boden des Funnels, der den Umsatz fördert.

Klingt logisch?

Was sind dann Blogs?

Blogs sind wunderbare Vermittler der Wahrnehmung, leisten aber eine schlechte Arbeit, wenn es um den Umsatz geht. Auswertung und Umsatz sind sehr entscheidend für Ihr Unternehmen.

Um die potenziellen Kunden durch die Mitte und die Unterseite des Funnels zu bewegen, benötigen Sie andere Inhaltstypen.

So sieht das aus…

Wo wird welcher Content eingesetzt

Wir nennen es den Content Lebenszyklus.

Schauen wir uns mal jede Phase des Funnels samt den Inhalt, der in diesen Phasen benötigt wird an…

Spitze des Funnels  Content Marketing

Die potenziellen Kunden, die die Spitze Ihres Funnels betreten, sind sich Ihrer Lösung und oftmals auch ihrem eigenen Problem komplett unbewusst.

Deswegen benötigen Sie Inhalte mit einer niedrigen Eintrittsbarriere – da sie wenig bis gar keine Motivation haben, sich auf Sie einzulassen (z.B. das Herausgeben der Kontaktinformationen oder das Ausgeben von Geld).

Sie brauchen frei verfügbare Inhalte an der Spitze des Funnels, die…

• Für Unterhaltung sorgen
• Bilden
• Oder inspirieren

Und Sie müssen das Ganze mit der Verwendung von Inhaltstypen wie diesen leicht zugänglich machen:

• Blogs
• Social Media Updates
• Infografiken
• Fotos
• Digitale Zeitschriften/Bücher
• Audio-/Video-Podcasts
• Microsites
• Druckmagazine/Newsletters

Benötigen Sie alle diese Inhaltstypen an der Spitze des Funnels?

Natürlich nicht.

Die meisten Unternehmen werden ihre Inhalte in einem Blog und auf Social Media Seiten wie Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest usw. posten. Sobald Sie diese beiden Content Typen beherrscht haben, sollten Sie mehr Inhalte hinzufügen. Und gerade dann wären Podcasts oder Print-Newsletter eine hervorragende Wahl.

Denken Sie daran, das grosse Ziel an der Spitze des Funnels ist es, potenzielle Kunden “problembewusst” und “lösungsbewusst” zu machen.

Beachten Sie, wie Starbucks die Aufmerksamkeit für ihren Kaffee steigert und dabei wertvolle Inhalte bietet (Rezepte und Anleitungen)…

Content Marketing bei Starbucks

 

Bei PixelMarketing bieten wir Ihnen bildende Inhalte, die unsere potenziellen Kunden interessieren – die Aufmerksamkeit für unsere Ausbildungsprodukte und Dienstleistungen wird gesteigert…

Beachten Sie, wie dieser Küchen-Blog Fotos von umgebauten Küchen verwendet, um potenzielle Kunden „problembewusst” und „lösungsbewusst” zu machen…

Leider ist die Spitze des Funnels der Punkt, an dem die meisten Organisationen beginnen, aber auch mit ihren Content Marketing Bemühungen aufhören.

Clevere Content-Vermarkter wissen, dass sie mit ein wenig mehr Aufwand die potenziellen Kunden in der Mitte des Funnels mit Aufmerksamkeit zur Bewertung bewegen können.

Hier zeigen wir Ihnen, wie das geht…

Mitte des Funnel Content Marketing

Das große Ziel in der Mitte des Funnels ist es, “problembewusste” und “lösungsbewusste” potenzielle Kunden in LEADS umzuwandeln.

Wir nutzen freie Inhalte, um die potenziellen Kunden dazu zu motivieren, uns ihre Kontaktinformationen und ihr Einverständnis zu geben zukünftiges Material von uns zu erhalten.

Wir nennen diese Art von Inhalt einen Lead Magnet.

Lead-Magnete können Folgendes sein…

• Bildungsressourcen (Fallstudie, Whitepaper usw.)
• Nützliche Ressourcen (Swipe File, Checkliste usw.)
• Software-Downloads
• Rabatt Coupons
• Ratespiele/Umfragen
• Webinare/Veranstaltungen

Dies ist ein Lead-Magnet, den wir verwenden um Leads für unsere Produkte im Zusammenhang mit Facebook-Werbung zu generieren…

Wenn Sie diese Informationen haben möchten, werden Sie dazu aufgefordert, Ihre E-Mail-Adresse einzugeben um an den Inhalt zu kommen.

Dieses Stück Inhalt generiert “lösungsbewusste” Leads…

Aber Sie können Leads nicht auf die Bank bringen und einzahlen…

Ein dritter Inhaltstyp wird am unteren Ende des Funnels benötigt, um Leads zu Kunden umzuwandeln…

Boden des Funnels Content Marketing

Ok, es ist Zeit für den Verkauf.

Welche Arten von Inhalt wird Ihr neuer Lead brauchen, um für eine fundierte Kaufentscheidung zu sorgen?

Hier sehen Sie ein paar:

• Demos/Kostenlose Proben
• Kundengeschichten
• Vergleich/Spezifikationen
• Webinare/Veranstaltungen
• Mini-Klassen

Der Lead Magnet kann helfen einen potentiellen Kunden zum Lead zu machen (und es wird helfen, um sie zu konvertieren), aber Sie benötigen Inhalte, die ihnen helfen, zwischen Ihnen und Ihrem Konkurrenten zu entscheiden. Und um sie zu bewegen zu kaufen…

Beachten Sie, wie Cisco am Boden des Funnels viele Kundengeschichten liefert, um zu beweisen, dass ihr Produkt die Probleme des Leads lösen kann…

Cisco Customer Stories

Cisco.com hat Dutzende dieser Kundengeschichten – eine für jede grosse Industrie, für jedes Produktangebot und Geschäfte jeder Grösse.

Kundengeschichten sind Inhalte, die für Umsatz sorgen – und sie sind in der Verantwortung des Content-Marketing-Teams.

Ist das Erstellen von Inhalten an der Spitze des Funnels auf einem Blog wichtig?

Definitiv.

Aber keinen Funnel Content Plan aufzubauen wird Sie, was Ihre Content-Marketing-Ergebnisse angeht, enttäuschen.

2. Perfektes Content-Marketing basiert auf Absichten

Einige Unternehmen und Vermarkter hängen sich an den falschen Metriken auf, besonders wenn es um ihre Blogs geht…

Der Schlüssel zum perfekten Content Marketing ist es, die bestehende Absicht zu verstecken, und die zukünftige Absicht vorauszuahnen. Erst dann werden die Inhalte benötigt, mit denen man diese Absicht 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche adressiert.

Und Sie müssen bezahlten Traffic auf Ihre Inhalte schicken, um Ihre Ergebnisse zu maximieren.

Die Wahrheit ist, dass die lukrativsten Inhalte, die Sie erstellen Inhalte sind, die der Absicht am Boden und in der Mitte des Funnels gerecht werden. Optimieren Sie die Inhalte am Boden und in der Mitte für Ihre Absicht, BEVOR Sie mit einem zeitaufwendigen Blog damit fortfahren, für Aufmerksamkeit an der Spitze des Funnels zu sorgen.

Damit möchten wir die Bedeutung eines Business-Blogs natürlich nicht mindern. Wir haben Artikel und Videos an der Spitze des Funnels hinzugefügt und somit den Webseitentraffic (also die Aufmerksamkeit) um schlagartig erhöht.

3. Perfektes Content Marketing konzentriert sich auf das Aufsteigen

Wenn Sie es nicht schaffen, mit den von Ihnen erstellten Inhalten einen “Aufstiegsweg” zu kreieren, sorgen Sie nicht nur für schlechtes Marketing – Sie sorgen auch für ein schlechtes Nutzererlebnis.

Kluge Content-Vermarkter erwarten die nächste logische Absicht und entfernen so viel Friktion wie möglich, um einen klaren Weg für den Umsatz zu schaffen.

Durch Blog-Inhalte kann potenziellen Kunden die Möglichkeit gegeben werden, sich mit ihrer E-Mail-Adresse einzuschreiben um mehr Informationen über ein Thema zu erhalten.

Schauen Sie sich dieses – in einem Blog-Post eingebettetes – Aufstiegsangebot an. Wenn Sie auf diese Banner-Anzeige klicken, bringen Sie den potenziellen Kunden auf eine Zielseite, auf der sie ihre Email Adresse eingeben und zu einem Lead aufsteigen können.

Blog Post Beispiel Content Marketing

Content Marketing Lead Magnet im Blog Post

Der potentielle Kunde bekommt mehr Informationen über ein Thema, an dem er interessiert ist – Sie bekommen ein Lead.

4. Perfektes Content-Marketing ist segmentiert

Sie können Umfragen und Abstimmungen durchführen, bis Ihr Gesicht blau wird. Aber Sie werden nicht wissen, woran der Kunde wirklich interessiert ist, bis er Ihnen Geld und/oder Zeit gibt.

Wenn ein potenzieller Kunde einen Inhalt besucht (Zeit verbringt) hebt er seine Hand und zeigt Interesse. Und wegen der Magie des Retargetings, können Sie diesen potenziellen Kunden, mit Hilfe eines relevanten Aufstiegsangebots bewegen, ohne dabei eine Kontaktinformationen zu benötigen.

5. Perfektes Content-Marketing ist kanalübergreifend

Perfekte Content-Vermarkter veröffentlichen Inhalte in den Sozialen Medien, mit denen sie den Absichten ihrer potenzieller Kunden gerecht werden, die bestimmte Inhalte suchen und teilen möchten…

• Webseite/Blog
• Facebook
• Twitter
• LinkedIn
• Pinterest
• Youtube

Aller Wahrscheinlichkeit nach könnte ein einzelner Inhalte über zahlreiche Kanäle veröffentlicht werden, um die Aufmerksamkeit zu maximieren.

Zum Beispiel könnte das Demo-Video deines Produkts auf deinem YouTube-Kanal neu veröffentlicht werden, so wie hier…

(Sie fragen sich vielleicht “Wer zur Hölle würde sich dieses langweilige Video anschauen?”. Die Antwort lautet: Jeder der daran interessiert ist eine Kaffeemaschine zu kaufen. Und vor allem jeder, der daran interessiert ist, genau DIESE Kaffeemaschine zu kaufen. Anekdotisch… Ich habe mir die Kaffeemaschine vor ein paar Wochen, nachdem ich das Video gesehen hatte, gekauft. Die Maschine leistet eine tolle Arbeit und macht Kaffee.

Könnte dieser Artikel als Webinar wiederverwendet werden? Kann dieser Podcast zu einem schriftlichen Artikel für LinkedIn umgesetzt werden?

6. Perfektes Content-Marketing basiert auf Avataren

Zu guter Letzt; Content Marketing Inhalte werden produziert, um die Absicht Ihrer Kunden Avatare zufriedenzustellen. Ein Inhalt kann die Absicht von mehreren Avataren zufriedenstellen oder er kann veröffentlicht werden, um einen einzelnen Avatar anzupeilen.

Bei PixelMarketing haben wir zum Beispiel einen Artikel über perfekt optimierte Emails erstellt. Dieser Artikel wurde speziell auf einen Avatar ausgerichtet, der die mögliche Absicht hat, besseres Email Marketing zu betreiben.

Content Marketing Planung: Die Inhaltskampagne

Um das perfekte Content Marketing ausführen zu können, benötigen Sie einen Plan.

Wir bei PixelMarketing erstellen diesen Plan auf einem Angebotsniveau mit einer Tabelle, die als Inhaltskampagnen-Plan bezeichnet wird.

Das Planungsdokument enthält Felder für:

• Marketing Funnel – Welcher Wert wird an der Spitze adressiert? Wie sieht die Mitte und der Boden aus?
• Avatar – Welcher Avatar wird mit diesem Wert anvisiert?
• Medium – Wird das ein Text-, Bild-, Video- oder Audio-Inhalt sein?
• Kanal – Wo wird dieser Inhalt veröffentlicht?
• Aufstiegsweg – Welcher Call to Action wird in diesem Inhalt verwendet? Der Inhaltskampagnen-Plan wird verwendet, um Content Marketing auf Geschäftsziele, wie das gewinnen von Leads und Verkäufen auszurichten.

Sie können direkt auf unser Template zugreifen, indem Sie hier klicken.

Bild Inhaltskampagnen-Plan

Möchten Sie Inhalte schaffen, die potenzielle Kunden in allen Phasen des Funnels bewegen und umwandeln?

Erstellen Sie einen Inhaltskampagnen-Plan und führen Sie ihn aus. Er funktioniert.

2017-08-25T10:14:25+00:00

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